Zonder dat je het door hebt word je dagelijks beïnvloed door allerlei (psychologische) trucs van bedrijven. Zelfs de meest rationele koper wordt in de praktijk onbewust beïnvloed. In dit blog leg ik 9 trucjes uit die ook jij kunt gebruiken om je omzet te verhogen.
1. Vermeld geen euro teken voor je prijzen
Betalen doet pijn! Mensen geven liever geen geld uit. Hoewel iedereen weet dat hij moet betalen bij een aankoop, word je hier liever niet aan herinnerd. Psychologisch is het zien van het euroteken zo’n herinnering. Het niet vermelden van het euroteken voor prijzen verhoogt dan ook de conversie van je webwinkel. Grote jongens die dit toepassen zijn o.a. CoolBlue, Bol en Amazon.
Voorbeeld CoolBlue, geen Euroteken bij prijzen:
2. Vermeld wel een euroteken wanneer je extra nadruk op de prijs wilt leggen
Wil je juist extra nadruk leggen op de prijs, dan kan het wel lonen om het euroteken te vermelden. Dit zien we bijvoorbeeld in de context waar een klant geld kan verdienen “Verdien €5,- bij inschrijving voor onze nieuwsbrief”, maar ook bij koopjeswebsites waarbij de prijs juist het verkoopargument is en dus extra nadruk mag krijgen.
Voorbeeld Groupon:
3. Bedragen met een komma
Mensen lezen van links naar rechts (althans in de westerse wereld). Bedragen voor de komma worden dan ook al eerst gelezen en het best onthouden. Hierdoor werkt in de regel een bedrag als 19,99 beter dan een 20,-. Veel klanten vergeten de 99 achter de komma en onthouden de 19.
Voorbeeld CoolBlue, 99 cent achter de komma:
Dit gegeven werkt niet alleen met bedragen achter de komma, maar is bij duurdere producten ook goed toepasbaar. Apple past deze strategie consequent toe. Zo kost een 13 inch Macbook air 1099 en een gewone Macbook 1499, die euro korting betaalt zich snel terug in de vorm van extra verkopen.
Voorbeeld Apple prijzen:
Daarnaast is er ook onderzoek dat laat zien dat het cijfer 9 psychologisch goed werkt. Het MIT en de Universiteit van Chigago voerde een onderzoek uit waarbij vrouwenkleding werd verkocht voor $34, $39, en $44. Verassend werd de meeste kleding verkocht voor $39 in plaats van het goedkopere $34. De vraag is natuurlijk of dit gegeven in elke context werkt.
4. Maak het bedrag achter de komma kleiner
Zoals bij de vorige tip aangegeven vergeten mensen het bedrag achter de komma. Om dat effect nog wat te vergroten wordt vaak het bedrag achter de komma kleiner gemaakt dan het bedrag voor de komma. Zo ligt de nadruk op het bedrag voor de komma.
Voorbeeld Bol, het bedrag achter de komma is kleiner:
5. Benadruk korting
Prijs je een product af? Benadruk dan de korting. Dat kan op allerlei manieren, allereerst natuurlijk door een van-voor prijs weer te geven. Daarbij kun je vervolgens de korting nog eens extra benadrukken, bijvoorbeeld door aan te geven hoeveel procent korting je geeft en een label “aanbieding” op het product te plaatsen. Maak het alleen niet te bont, zo bleken veel speelgoedwinkels in aanloop naar de decembermaanden met prijzen te sjoemelen. Als een klant er achteraf achter komt dat de aanbieding toch niet zo goed was als voorgesteld, kan dat veel reputatieschade opleveren.
Voorbeeld Koopjessite Ibood, moet het hebben van de kortingen:
6. Context maakt uit
Als webwinkel verkoop je waarschijnlijk meer dan 1 product. Of een product als goedkoop of duur wordt ervaren hangt af van de producten die naast het product staan. Zo zal vrijwel iedere bezoeker (hoop ik) een hotelkamer van 500,- per nacht duur vinden. Gepositioneerd naast een suite van 3.000 per nacht wordt de prijs alleen al als een stuk goedkoper ervaren. Een truc kan dus zijn om een product dat je het liefst wil verkopen naast een veel duurder product te positioneren. Op die manier wordt het product veel minder als duur ervaren. Een mooi praktijkvoorbeeld is de broodmachine fabrikant Williams-Sonoma, dit bedrijf had een niet goed verkopende broodmachine van 275. Door een veel duurder apparaat te introduceren van 429 met maar enkele verbeteringen verdubbelde de verkoop van het goedkopere model. Het goedkopere model was precies hetzelfde gebleven, maar klanten ervaarden het product als veel goedkoper.
Voorbeeld CoolBlue, een Macbook van 2.249 lijkt minder duur tussen nog duurdere modellen:
7. Als het duur is, dan zal het wel goed zijn
Goedkoper is niet altijd beter. Natuurlijk wanneer je exact hetzelfde product tegen een veel duurdere prijs als een concurrent verkoopt, dan zul je weinig verkopen. Wanneer je een product hebt dat minder goed vergelijkbaar is, dan ervaren consumenten het duurdere product als beter. We hebben niet voor niks het spreekwoord “goedkoop is duurkoop”.
Zelfs na aankoop blijken mensen sneller tevreden over een duur product dan over een goedkope aankoop. Een leuk voorbeeld is een onderzoek waarbij dezelfde lunch voor 4,- en voor 8,- werd verkocht had een verrassende uitkomst. De groep die een dubbele prijs betaalden voor hun lunch waardeerden de lunch achteraf ook beter. Onafhankelijk van kwaliteit ervaren klanten een duurder product dus ook automatisch als beter.
Wat je hier als webwinkelier van kunt leren is dat in een goedkoop segment opereren niet automatisch betekent dat je klanten sneller tevreden zijn, eerder het omgekeerde is het geval.
Bij WebwinkelKeur kunnen we hierover meepraten. Hoewel we de goedkoopste partij zijn en naar ons idee meer waarde voor een lager bedrag bieden, kiezen sommige webwinkeliers toch voor een duurder alternatief, gezien ze dat door de prijs als beter ervaren. Daarbij zijn klanten met het goedkoopste pakket vaak kritischer dan klanten met een duurder pakket.
8. Gebruik stapjes
Het zal veel mensen bekend voorkomen. Je gaat naar de MacDonalds en hebt genoeg aan een klein menu, toch kies je door het geringe prijsverschil voor een groot menu. Ook hier speelt de context weer een grote rol. Door een goedkoop product naast een iets duurder product te zetten met meer voordelen is het stapje naar een duurder product maar klein. Ook online kun je dit goed toepassen door naast een goedkoop product een iets duurder product te zetten met meer voordelen. Het is dan wel zaak om de producten goed vergelijkbaar te maken, zodat het in 1 oogopslag duidelijk is dat het duurdere product ook echt beter is.
Voorbeeld MacDonalds, een groot menu is maar 50 cent duurder:
9. Verleid tot extra aankopen
Aansluitend hierop kun je consumenten niet alleen verleiden tot een duurdere aankoop, maar ook tot extra aankopen. Bijvoorbeeld door acties als 3 voor de prijs van 2. Grote kans dat een consument die eigenlijk maar 1 product wilde kopen er toch 3 besteld. Wil je geen (extra) korting geven dan zijn er meer trucjes, bijvoorbeeld door te vermelden “maximaal 4 per klant”. Op deze manier creëer je een gevoel van schaarste en zullen klanten sneller meer producten bestellen.
Voorbeeld Bol, 2 voor 15,- euro:
Meer lezen
Meer lezen over de psychologie van het prijzen? Lees dan het blog 5 Psychological Studies on Pricing That You Absolutely MUST Read en het blog Pricing Strategies van Shopify. Deze bronnen werden ook als inspiratie gebruikt voor dit blogbericht. Tevens raad ik je aan om verder te lezen over “dynamic pricing” een techniek die online steeds vaker ingezet zal worden.
Reacties
Weer een leuk artikel Marcel!
Echter ben ik het mee 1 stukje minder eens 🙂
Je schrijft: “Verassend werd de meeste kleding verkocht voor $39 in plaats van het goedkopere $34. ”
Ik heb in het verleden veel contact gehad met een influencer van supermarkten.
De oorzaak dat er in jouw voorbeeld voor de 39 wordt gekozen heeft er voornamelijk mee te maken dat klanten vaak voor de middelste optie gaan.
Het zou mij niet verbazen als de keuze zou bestaan uit 29, 34, 43 dat er veel gekozen wordt voor de 34.
Interresant.
Nu dacht ik dat in dit onderzoek dezelfde kleding 3 keer een ander prijskaartje kreeg. Dus dat het niet hing tussen een duurder en goedkoper product, maar dat weet ik niet 100% zeker.
Ik denk alleen dat jouw voorbeeld wel heel relevant is. De positionering is heel belangrijk van je producten. Je kunt door de juiste producten naast een product te zetten de verkoop opstuwen.