Waarom de orderwaarde belangrijk is...

Geschreven door Marcel Landeweerd op 18 april 2014

Als webwinkel heb je veel vaste kosten voor een bestelling. De betaalmethode, een doosje, inpakmateriaal, verzendkosten en natuurlijk de tijd om het geheel in te pakken en te verzenden. Zowel op kleine orders als op grotere zijn deze kosten nagenoeg gelijk. Ongezien gaat zo erg veel marge verloren. Vandaar dat we in deze blog het belang van jouw orderwaarde willen toelichten. Waarom is de orderwaarde belangrijk? Zoals al aangegeven zijn er veel vaste kosten op een bestelling. Bij lage orderwaardes verdien je dus weinig op die bestelling. Dat is echter niet het enige nadeel. Hogere orderwaardes betekenen daarnaast meer omzet en daarmee betere inkoopvoorwaarden. Je kunt dus beter onderhandelen met jouw leverancier en daarmee je marge verhogen. Daarmee werkt het voordeel dus dubbel, je hebt een hogere omzet en verdient ook nog eens (procentueel) meer over die omzet. Heb je eigen voorraad? Dan gaat daarbij je omloopsnelheid omhoog. Wel zo fijn, want aan producten die op de plank liggen te verstoffen heb je niets. Wat is de gemiddelde orderwaarde in jouw webwinkel? We willen de orderwaarde gaan verhogen, voor we dat gaan doen moeten we een goed beginpunt hebben. Dus tijd om jouw huidige gemiddelde orderwaarde uit te rekenen. Kortom, tel je omzet van de afgelopen 2 maanden en deel deze door het aantal bestellingen in dezelfde periode. Zo heb je de gemiddelde orderwaarde van de afgelopen maanden. Laten we die nu de komende 2 maanden proberen te verhogen! Staffelprijzen Een veel gebruikte manier om de orderwaarde te verhogen zijn staffelprijzen. Heb je al één product verkocht? Dan kun je die tweede vaak best een stuk voordeliger aanbieden. Je kunt daarbij ver gaan. In principe is een paar euro marge op het tweede product voldoende. Op dat tweede product verdien je dan weinig, maar wel voldoende om de vaste kosten van de bestelling op te vangen. Het grote voordeel zit hem echter in het inkoopvoordeel dat je op langere termijn kunt bedingen. Om hier echt goed gebruik van te maken is presentatie erg belangrijk. Geef niet gewoon de staffelprijzen weer, maar nodig de klant echt uit om extra producten te kopen. Vraag bijvoorbeeld na het toevoegen van het product aan de winkelwagen of de klant het product niet dubbel wil bestellen voor "slechts €x.xx", als klant wil je dat voordeel natuurlijk niet laten liggen. Niet de mogelijkheid om dit technisch te realiseren? Een mooie banner die het voordeel aangeeft van de staffelprijzen op de productpagina doet ook wonderen. Up-selling Veel webwinkel software kennen al de mogelijkheid van upselling. Upselling is het verkopen van een net iets duurder artikel dan de klant eigenlijk wilde kopen. Stel u verkoopt tablets en de klant kiest voor een tablet met 16GB geheugen, geef dan aan dat het model met 32GB geheugen maar €x.xx meer kosten en toch echt veel meer mogelijkheden heeft. Groot kans dat de klant alsnog het duurdere model koopt. Cross-selling U heeft de klant inmiddels een wat duurdere tablet verkocht, maar daar hoort natuurlijk ook een hoesje bij. Dit is direct het voorbeeld van cross-selling. Met cross-selling probeert u de klant extra artikelen te verkopen. Dit kan bijvoorbeeld door combinatie pakketten samen te stellen (tablet + hoesje voor een voordelige pakketprijs), maar het kan ook door de klant in de winkelwagen te wijzen op de extra producten. Deze techniek is al decennia oud, kijk maar eens in de supermarkt of mediamarkt, bij de kassa kun je daar vaak aanbiedingen vinden of iets lekkers, dat kunt u toch niet laten liggen? [caption id="attachment_65654" align="aligncenter" width="940"]

MC Donalds is een schoolvoorbeeld van Up- en Cross-selling. Wilt u daar drinken bij? Wilt u daar mayonaise bij? Wilt u een XL menu voor slechts €1,- extra? Allemaal voorbeelden van up- en cross-selling bij MC Donalds.[/caption] Gratis verzendkosten vanaf Veel webwinkels hanteren vaak uit praktische overwegingen al gratis verzendkosten vanaf een bepaald bedrag. Ook dit kan wanneer juist gebruikt echter een marketing instrument zijn. De zaak is om het bedrag van gratis verzending goed te kiezen. Kopen veel bezoekers bij u voor €50,-, dan is het zaak om deze gratis voet niet op €50,- te zetten, maar bijvoorbeeld op €55,-. In uw winkelwagen kunt u dan aangeven "koop voor slechts €5,- extra en de verzending is gratis". Groot kans dat de klant liever een product van €10,- in de winkelwagen stopt dan €5,- te betalen voor verzending. Conclusie Bovenstaande zijn slechts enkel trucs om meer te verkopen aan dezelfde klanten. Vaak is hier bij kleine webwinkels te weinig aandacht voor. Aan uw huidige klanten meer verkopen is vaak makkelijker dan extra klanten aantrekken. Tevens is het voor de concurrentiepositie van uw webwinkel in de toekomst erg belangrijk. Kortom, wat ga jij doen om jouw orderwaarde te verhogen?